參與單位名稱及人員姓名

2021年12月21日10：00-11：00線上：

國信證券                           劉勻召

廣發(fā)基金管理有限公司               廖晉

天弘基金管理有限公司               張寓

華安基金管理有限公司               劉偉

中歐基金管理有限公司               馮允鵬

泰信基金管理有限公司               朱泓岷

方正富邦基金管理有限公司           張婷

惠理基金                           廖欣宇

MLP                                Ashley Chan

Fountain Capital                   繆一帆

BlueCrest Capital                  張弢

PAG                                王明昊

中銀資管香港                       楊文婧

北京志開投資管理有限公司           呂斐斐

金泊投資                           陳建煌

蘭鑫亞洲                           汪新伊

長沙銀行理財子公司                 陳濤

2021年12月22日10:30-11:30線下：

國信證券                           陳青青

時間

2021年12月21日10:00-11:00

2021年12月22日10:30-11:30

地點

加加食品集團(tuán)長沙辦公室電話會議

（芙蓉中路478號，運達(dá)國際廣場寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

董事會秘書      楊亞梅

投資&IR總監(jiān)    夏亦才

投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹

加加食品集團(tuán)股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽為“中國醬油第一股”。公司主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)。“加加”醬油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.73億元，實現(xiàn)凈利潤1.76億元，綜合實力位居國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前例。

公司自創(chuàng)立以來，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時期，公司也確立了以地級市為單位發(fā)展獨家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場，開展全國化營銷。開始全面實施實惠拓市戰(zhàn)略建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當(dāng)做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬中標(biāo)中央一套黃金時段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費者購買的同時也收獲了大量全國各地的加盟商，迅速以高端定位在全國打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動產(chǎn)能募投項目。實施市場細(xì)分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營銷策略，開始逐步引導(dǎo)購買者同時使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動年產(chǎn)20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進(jìn)軍電商、餐飲、高端消費等不同領(lǐng)域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。

回顧過去，公司在早期依靠營銷成功帶動了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國市場，并不斷壯大公司營收規(guī)模，具備強大的營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢，力爭3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

問：最近幾年公司做了哪些變革？近期是哪些明顯的變化？

答： 2019年重點在解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面面臨的問題，通過梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成金字塔矩陣，主推高端，開發(fā)了減鹽產(chǎn)品，以戰(zhàn)略單品帶動二三線單品，進(jìn)而形成產(chǎn)品矩陣。

2020年工作重點在進(jìn)一步深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化及銷售隊伍建設(shè)方面下功夫：1）產(chǎn)品端SKU刪減：對全矩陣產(chǎn)品進(jìn)行梳理，把動銷較差、消費者評價一般、經(jīng)銷商不認(rèn)可的SKU進(jìn)行削減；2）品牌重新定位：將戰(zhàn)略調(diào)整為品牌重塑，重回高端定位；3）開始布局餐飲渠道；4）激勵與考核調(diào)整：對銷售人員調(diào)薪20%，并提高考核標(biāo)準(zhǔn)，包括收入考核、重點產(chǎn)品、過程考核等，根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行激勵或及時淘汰。

2021年變革體現(xiàn)在：1）產(chǎn)品端重心轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級別大單品，強化公司的特色；②調(diào)整SKU數(shù)量與結(jié)構(gòu)，發(fā)力提高高毛利產(chǎn)品占比；2）組織架構(gòu)調(diào)整：①組織架構(gòu)深刻變革，增設(shè)分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應(yīng)鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數(shù)字化營銷及管理的建設(shè)；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經(jīng)銷商調(diào)整結(jié)構(gòu)，淘汰實力較弱經(jīng)銷商，引進(jìn)大商；②增加500名年輕業(yè)務(wù)代表，實施股票期權(quán)，激發(fā)銷售團(tuán)隊活力，提高網(wǎng)點覆蓋率與單店產(chǎn)出；③增加新零售、餐飲、團(tuán)購福利以及其他品牌聯(lián)名渠道）等。

近期主要的變化有：

股權(quán)激勵：是10月22日我們推出了股票期權(quán)激勵計劃，股票期權(quán)激勵向核心營銷業(yè)務(wù)骨干傾斜，因為消費行業(yè)不是高科技，要靠人做，所以激勵政策對營銷人員斗志有較大促進(jìn)作用。

股份回購：基于對未來發(fā)展的信心及對自身價值的高度認(rèn)可，為促進(jìn)公司健康穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展，12月18日我們對外披露了《關(guān)于回購公司股份方案的公告》。

營銷管理：設(shè)立大單品事業(yè)部，強化餐飲部門事業(yè)部管理，新媒體營銷投入增加，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道增加營銷人員并進(jìn)行組織優(yōu)化。

品牌戰(zhàn)略：強調(diào)減鹽大單品戰(zhàn)略?！皽p鹽+保鮮”適應(yīng)消費者追求健康的趨勢，我們希望能將健康的產(chǎn)品理念傳導(dǎo)給消費者。

問：公司醬油產(chǎn)品毛利率和其他行業(yè)內(nèi)的上市公司相比還是偏低一些，主要原因是什么？公司把減鹽生抽作為核心發(fā)力點，這款產(chǎn)品目前銷售情況怎么樣？過去幾年增速如何？產(chǎn)品毛利率如何？未來的規(guī)劃是怎樣？

答：加加最開始定位是中高端產(chǎn)品，但發(fā)展過程中逐漸偏離中高端路線了，而在產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計、包裝等方面，又一直堅持高規(guī)格的要求，所以公司的生產(chǎn)成本相對較高。近兩年公司回歸主業(yè)之后，公司也一直在往中高端產(chǎn)品路線發(fā)展。關(guān)于減鹽生抽系列的銷售情況，由于公司定期報告中并沒有做單獨區(qū)分披露，所以也不方便回復(fù)。

加加減鹽生抽在減鹽、保鮮方面有一定技術(shù)壁壘，我們能夠做到減鹽30%不減鮮。未來我們還是會持續(xù)有效的推廣減鹽系列產(chǎn)品，充分調(diào)動公司優(yōu)勢資源，作為公司特色戰(zhàn)略去實施，不斷加強宣傳和動銷，爭取未來3-5年內(nèi)，在這個系列產(chǎn)品上有比較大的業(yè)績突破。

問：關(guān)于渠道，公司成立了餐飲事業(yè)部。目前公司各個渠道的比例如何？零售、餐飲渠道的比例？零售中KA、農(nóng)貿(mào)、流通、商超、電商各自比例怎樣？哪些渠道是公司的發(fā)力重心？

答：當(dāng)前主要還是傳統(tǒng)渠道在發(fā)力，公司今年在經(jīng)銷商渠道、市場下沉有做比較大量的工作，未來的規(guī)劃是傳統(tǒng)渠道做存量市場，新興渠道做增量市場。

公司餐飲渠道等其他新零售渠道起步比較晚，目前都還在推廣過程中。餐飲渠道方面，今年我們專門成立了餐飲事業(yè)部，由我們的一個副總擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學(xué)校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

 未來在這些新興渠道的拓展上，我們會做產(chǎn)品區(qū)割，在產(chǎn)品供貨等方面體現(xiàn)差異化。同時，從業(yè)務(wù)合作商或戰(zhàn)略伙伴商等角度，創(chuàng)新商業(yè)模式，希望能在新興渠道的拓展上取得突破。

總的來說，目前重點還是經(jīng)銷商渠道，未來突破是新零售、團(tuán)餐渠道。

問：從全國整體來看，公司傳統(tǒng)渠道覆蓋率達(dá)到什么水平？目前湖南比較強勢，除此之外有哪些強勢區(qū)域？

答：公司產(chǎn)品一直都是做的全國性布局，前幾年發(fā)展比較平穩(wěn)，可能部分城市產(chǎn)品的覆蓋率確實做的不夠，經(jīng)過今年近一年的努力，經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量都在提升，渠道也在增加。我們對照過往的年度報告可以看出，公司在華東、華中和西南地區(qū)的營收占比相對較高，較穩(wěn)定。

問：之前公司發(fā)布提價公告，對醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠價格進(jìn)行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，提價的產(chǎn)品大概占公司銷售額的比例大概是多少？目前價格傳導(dǎo)到什么階段？渠道和終端對于提價的接受度如何？

答：提價主要針對調(diào)味品，總體平均調(diào)價幅度在5%左右。價格傳導(dǎo)情況良好，因為今年大豆原材料普遍漲價是眾所周知的事項，行業(yè)也普遍進(jìn)行了提價，經(jīng)銷商是有一定心理預(yù)期的，我們的提價幅度也考慮了消費者的接受程度，從消費者的角度看不會有大的影響。

問：經(jīng)銷商目前覆蓋的網(wǎng)點數(shù)量、經(jīng)銷商數(shù)量大概多少？

答：從公司半年度報告公告的情況來看，今年經(jīng)銷商的數(shù)量略有提升，整年的經(jīng)銷商情況也會在公司的年度報告中披露。

問：公司進(jìn)行了股權(quán)激勵，公司未來對收入增長如何規(guī)劃？是經(jīng)銷商外拓，還是銷售人員直接做市場下沉？如何配合？未來增速增量如何？

答：公司股權(quán)激勵目標(biāo)的設(shè)定主要考慮到了行業(yè)未來的發(fā)展及加加前期的業(yè)績達(dá)成情況。為促成公司股權(quán)激勵計劃目標(biāo)的實現(xiàn)，公司目前已從產(chǎn)品和銷售等方面做了相應(yīng)的戰(zhàn)略布局，具體來說有：

1、抓住未來行業(yè)業(yè)績發(fā)展情況，及時上調(diào)產(chǎn)品價格，加強采購的管理。跟隨同行企業(yè)的調(diào)價行動，公司于11月4日披露了調(diào)價公告，對加加醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠價格進(jìn)行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，新價格于2021年11月16日00:00正式執(zhí)行。此外，及時跟蹤大豆等原輔材料價格變動趨勢，提前做好采購計劃，強化數(shù)字化線上采購，通過與網(wǎng)采平臺合作，擴(kuò)大供應(yīng)商招募和降低采購成本。

2、繼續(xù)堅持和強化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴(kuò)（擴(kuò)經(jīng)銷商、擴(kuò)銷售渠道、擴(kuò)終端網(wǎng)點）和三增（增品項、增規(guī)格、增動銷）營銷戰(zhàn)略的落地實施。通過近一年的努力，經(jīng)銷商數(shù)量在增長、渠道在增加，加加已經(jīng)不僅限做傳統(tǒng)渠道，商業(yè)模式也做了相應(yīng)調(diào)整，由原先代理商變革為業(yè)務(wù)合作商以及戰(zhàn)略伙伴商，是大商的形式。同時，由傳統(tǒng)渠道向餐飲向團(tuán)購發(fā)力，在穩(wěn)固傳統(tǒng)電商渠道基礎(chǔ)上積極擁抱社群營銷、抖音、快手、小紅書、B站、網(wǎng)紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線上線下融合”的立體式營銷格局。

3、抓住“減鹽生抽”大健康理念的戰(zhàn)略性機(jī)遇，持續(xù)推進(jìn)“原釀造”、“面條鮮”兩個戰(zhàn)略單品的市場運作，堅定打造“加加”調(diào)味品和“盤中餐”食用油兩大品牌，進(jìn)一步提升品牌力，強化公司在調(diào)味品市場的特色和差異性；同時優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在特定的時間內(nèi)達(dá)不到動銷標(biāo)準(zhǔn)，就強制下架，SKU也是做了強化梳理，逐步在下降。未來的市場一定是高品質(zhì)、高毛利的產(chǎn)品，一定用高質(zhì)量帶給用戶帶給消費者更好服務(wù)。

4、股權(quán)激勵向營銷傾斜，并與銷售業(yè)績目標(biāo)掛鉤。公司10月23日披露股權(quán)激勵方案，10月26日召開了營銷動員會議，與各區(qū)域銷售總經(jīng)理簽署了目標(biāo)責(zé)任狀，激勵營銷人員積極落實三定三擴(kuò)三增戰(zhàn)略，確保完成業(yè)績目標(biāo)。同時公司還積極探索合規(guī)有效的途徑，充分用好預(yù)留激勵股份，實現(xiàn)對核心業(yè)務(wù)伙伴的綜合激勵，加強聯(lián)動，共同推動業(yè)績目標(biāo)實現(xiàn)。

5、公司將充分發(fā)揮調(diào)味品行業(yè)在資本市場的估值優(yōu)勢通過各種戰(zhàn)略合作模式，利用品牌、品類及渠道拓展優(yōu)勢，做大規(guī)模，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成。

問：公司今年新增了500多個業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的具體職能是什么，預(yù)期能起到什么作用？公司廣告宣傳費相對來說并沒有那么多，未來公司品牌宣傳有什么規(guī)劃？未來銷售費用率的規(guī)劃？

答：業(yè)務(wù)代表是各區(qū)域的營銷人員，具體職能：第一是負(fù)責(zé)開發(fā)區(qū)域里未覆蓋的經(jīng)銷商，尤其是年輕有意愿的新經(jīng)銷商，第二是幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商做大做強，做好終端動銷和售后服務(wù)。

品宣規(guī)劃：未來會更側(cè)重新零售營銷渠道投放，包括抖音、頭條、小紅書，這些渠道是產(chǎn)品銷售+品牌宣傳渠道。

問：公司減鹽產(chǎn)品的工藝有壁壘嗎？因為醬油本身的產(chǎn)品特性就是增鮮提味、部分替代鹽，減鹽產(chǎn)品去掉了鹽，消費者能接受嗎？

答：減鹽有很多好的產(chǎn)品，逐步深入人心，國家也在宣傳健康飲食，越來越多人關(guān)注減鹽產(chǎn)品。我們的減鹽產(chǎn)品是減鹽30%不減鮮，雖然醬油減鹽不能解決所有減鹽問題，但我們希望能通過我們的減鹽產(chǎn)品傳導(dǎo)一種健康的生活方式。

減鹽產(chǎn)品公司經(jīng)過長時間研究，能在減低鹽分同時保持鮮度，是有一定的技術(shù)壁壘。

問：公司推減鹽產(chǎn)品的時候會不會額外給經(jīng)銷商更多陳列、堆頭的費用支持？

答：戰(zhàn)略方面，公司有減鹽產(chǎn)品事業(yè)部，會專門規(guī)劃這些支持政策，也會設(shè)立年度目標(biāo)要求。要打造兼具品牌效應(yīng)和銷售毛利的大單品，營銷政策方面也是需要一定支持的。

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日期

2021年12月22日